Netwerken draait om het winnen van vertrouwen. Pas wanneer iemand het volste vertrouwen in een persoon heeft, zal hij deze aanbevelen bij zijn relaties. Ik hoor bij een netwerkontbijt weleens iemand vragen om vertrouwen. Op het eerste gezicht geen slechte vraag, want het komt immers tot de kern van waar netwerken om draait. Maar vragen werkt niet, het werkt zelfs averechts is mijn idee. Evenzo werkt het niet om iemand te vragen verliefd op je te worden. Liefde ontstaat niet door erom te vragen. Zo ook vertrouwen. Je zult het moeten verdienen, iemand verleiden door je uitstraling en gedrag. Hoe win je iemands vertrouwen?
Jordan Belfort, vorig jaar wereldberoemd geworden dankzij de film The Wolf of Wall Street, is tegenwoordig een van de succesvolste salestrainers ter wereld. Hij heeft een methodiek ontwikkeld om mensen te overtuigen. Te overtuigen om van jou te kopen en om zulke tevreden klanten te creëren dat zij jou uit zichzelf gaan aanbevelen. Bij netwerken werkt het niet anders. Ook wij netwerkers hebben als doel te worden aangeprezen bij de relaties van onze clubgenoten.
Volgens Jordan’s methodiek moet je eerst zorgen dat je op drie vlakken een perfecte 10 scoort. Men moet het volste vertrouwen hebben in jouw product of dienst. De eerste 10. Vervolgens moet het bedrijf waar je voor werkt ook een hele goede naam hebben. De tweede 10.
Tot slot moet jij als salespersoon of ondernemer ook die hoogste score halen. Weet je drie keer op rij die 10 te scoren, dan zal men voldoende vertrouwen in je hebben om hun klanten aan te raden met jou in zee te gaan. En dat is wat je wilt bereiken, toch?
We gaan ervan uit dat je voor een fantastische onderneming met de beste dienstverlening werkt. Dus dan komt het enkel nog aan op jezelf. Hoe ga jij voor die derde perfecte 10?
Laat ik een voorbeeld geven uit de praktijk. Hoe een ondernemer bij zijn eerste bijeenkomst als lid, in anderhalf uur mijn volledige vertrouwen won.
Hoe deed hij dat? Eigenlijk was het heel simpel. Hij had twee van zijn relaties meegenomen om hen kennis te laten maken met zijn nieuwe netwerkclub. Hij had een hele concrete zoekvraag voorbereid, waardoor het eenvoudig was om hem te helpen. Bovendien had hij voor 6 tafelgenoten een mogelijke lead.
En toen deed hij iets wat ik enorm kan waarderen. Hij sprak open en eerlijk uit, dat hij die tafelgenoten nog niet goed genoeg kende. Hij was immers net lid en wilde daarom eerst met hen kennismaken. Pas daarna zou hij kunnen inschatten of en hoe hij het beste deze personen bij zijn relaties kon aanbevelen. Hij gaf aan direct na de bijeenkomst de agenda te trekken om nog deze week afspraken te maken.
Wat hij deed, was netwerken serieus nemen. Hij had zijn relaties meegenomen om hun de kans te geven hun netwerk te vergroten. Daarnaast spraken zij vol lof over hem, waardoor hij snel aan vertrouwen won. Het is immers veel waardevoller als iemand anders positief over je is, dan wanneer je zelf vertelt hoe goed je bent. Hij had zich goed voorbereid, door het stellen van een concrete zoekvraag. Daarbij toonde hij oprechte interesse in zijn clubgenoten en gaf tevens aan dat een aanbeveling niet iets is om lichtzinnig mee om te springen.
En zo won hij in anderhalf uur mijn vertrouwen. Ik ben kort daarop zijn klant geworden en heb hem sindsdien al zeker 20 keer aanbevolen, zonder dat hij daar om hoefde te vragen…
