Warme leads uit je netwerk kosten minder tijd per klant dan koude acquisitie. Niet omdat netwerken gratis is, maar omdat een aanbevolen klant al vertrouwen heeft voordat je hem spreekt. Bij Business Open zien we dat elke twee weken. Maar laten we het eerlijk doorrekenen, want netwerken kost ook tijd.
Koude acquisitie is contact zoeken met iemand die jou niet kent. Bellen, mailen of een bericht via LinkedIn sturen. Een warme lead is een potentiële klant die via iemand anders bij jou komt. Hij heeft je naam gehoord van een bron die hij vertrouwt.
De cijfers hieronder zijn een voorbeeld en zullen per branche verschillen. Vul ze in met je eigen ervaring.
Koude acquisitie. Stel dat je honderd bedrijven belt. Dat kost je met voorbereiding en opvolging ongeveer twintig uur. Vijf bedrijven willen een gesprek. Eén wordt klant. Kosten: twintig uur voor één klant.
Netwerken. Een clubbijeenkomst kost je inclusief reistijd ongeveer drie uur, elke twee weken. Daarnaast besteed je een uur per week aan één-op-éénafspraken en opvolging. Dat is per jaar ruim honderdtwintig uur. Stel dat je netwerk je zes introducties per jaar oplevert, waarvan er drie klant worden. Dan kost elke klant zo'n veertig uur.
Op het eerste gezicht wint koude acquisitie dus. Maar de rekensom is niet compleet.
Kwaliteit van de klant. Een aanbevolen klant blijft vaak langer, onderhandelt minder over prijs en beveelt je zelf weer aan.
Wat je netwerk nog meer oplevert. Kennis, sparringpartners, betrouwbare leveranciers en een plek om je pitch te scherpen. Dat zit niet in de som, maar heeft wel waarde.
Het groeit. Koude acquisitie begint elk jaar opnieuw bij nul. Een netwerk wordt elk jaar sterker. In het tweede en derde jaar komen er vaak meer introducties uit dezelfde tijd. Bovendien werkt het ook daarna nog vele jaren door.
Energie. De meeste ondernemers gaan liever naar een ontbijt met bekenden dan dat ze een middag koud bellen.
Netwerken is geen snelle truc. Het is een investering die met de tijd meer oplevert. Koude acquisitie kan nuttig zijn als je snel resultaat nodig hebt. De beste aanpak combineert ze vaak.
Hoe lang duurt het voordat netwerken klanten oplevert?
Reken op maanden. Wie actief meedoet, merkt vaak eerder resultaat.
Moet ik stoppen met koude acquisitie?
Nee. Kijk wat bij jouw bedrijf en fase past.
Pak je cijfers van het afgelopen jaar en reken het na. Wil je ervaren wat een vaste tafel jou oplevert? Schuif kosteloos aan bij een Business Open-club.
