Je bezoekt een netwerkbijeenkomst en krijgt de gelegenheid om een zoekvraag te stellen. Welke van deze twee vragen levert volgens jou de meeste reacties op?
“Ik zoek marketingmanagers bij grote bedrijven in de regio Rotterdam.”
Of:
“Wie kent Hans Worst, marketingmanager bij de Hema?”
De eerste zoekvraag omschrijft de doelgroep misschien nauwkeuriger. Toch is de kans groot dat de tweede vraag veel meer namen en verbindingen oplevert. Dat komt doordat het menselijk brein anders zoekt dan LinkedIn, een CRM-systeem of een database.
Veel ondernemers formuleren hun zoekvraag als een doelgroepomschrijving:
Op papier klopt zo’n zoekvraag. Je geeft aan welke branche, functie, bedrijfsgrootte of regio interessant is. Toch blijft het tijdens een bijeenkomst vaak stil.
Dat betekent niet dat de andere leden niemand kennen die aan de omschrijving voldoet. De vraag vraagt alleen te veel denkwerk. Mensen moeten in gedachten hun hele netwerk doorzoeken en iedereen langs verschillende filters leggen.
Wie werkt er bij een groot bedrijf? Wie heeft daar een marketingfunctie? Welke bedrijven hebben meer dan 200 medewerkers? En welke daarvan zitten in Rotterdam?
Dat lukt nauwelijks in de korte tijd die je tijdens een pitch of voorstelronde krijgt.
Een database zoekt gemakkelijk op filters. Je kunt LinkedIn bijvoorbeeld vragen om alle marketingmanagers te tonen die bij een bedrijf met meer dan 200 medewerkers in de regio Rotterdam werken.
Binnen enkele seconden verschijnt er een overzicht.
Het menselijk geheugen werkt vooral met herkenning en associaties. We denken aan mensen, bedrijven, gesprekken en situaties. Een concrete naam geeft het brein daarom een duidelijk startpunt.
Als iemand vraagt: “Wie kent Hans Worst, marketingmanager bij de Hema?”, ontstaan direct allerlei mogelijke associaties:
Je concrete zoekvraag levert daardoor niet alleen reacties op van mensen die Hans Worst rechtstreeks kennen. De naam opent ook verschillende routes naar andere relevante contacten.
Een naam maakt je zoekvraag tastbaar. De luisteraar krijgt een persoon, functie en organisatie om over na te denken. Dat maakt het gemakkelijker om verbanden te leggen.
“Hams Worst van de Hema” kan iemand doen denken aan een oud-collega, klant, leverancier of buurman. Ook als niemand Jan persoonlijk kent, kan de vraag alsnog leiden naar iemand binnen hetzelfde bedrijf, dezelfde sector of een vergelijkbare functie.
Een abstracte zoekvraag vraagt mensen om binnen een categorie te zoeken. Een concrete zoekvraag geeft ze een herkenbaar aanknopingspunt.
Daarom levert één naam vaak meer op dan een uitgebreide beschrijving van je ideale klant.
Ondernemers zijn soms bang dat een concrete naam hun zoekvraag te klein maakt. Ze willen niet uitsluitend met die ene persoon of dat ene bedrijf in contact komen.
Die angst is begrijpelijk, maar meestal onnodig. Een concrete naam dient als vertrekpunt voor het gesprek. Mensen gaan vanzelf extrapoleren en verder denken:
Je maakt je zoektocht dus niet kleiner. Je maakt het voor anderen juist gemakkelijker om je te helpen.
Begin met het resultaat dat je wilt bereiken. Bepaal vervolgens welke persoon of organisatie daar het beste bij past.
Een effectieve zoekvraag bevat bij voorkeur:
Bijvoorbeeld:
“Ik kom graag in contact met Hans Worst, marketingmanager bij de Hema. Wij helpen marketingafdelingen om hun videocontent sneller en voordeliger te produceren. Wie kent Hans of iemand die binnen Hema met hem samenwerkt?”
De aanwezigen weten nu wie je zoekt, waarom je die persoon wilt spreken en waarmee ze je kunnen helpen.
Je hebt niet altijd een specifieke naam paraat. Ook dan kun je de vraag concreter maken.
Zeg liever niet: “Ik zoek bedrijven die willen verduurzamen.”
Maak ervan: “Ik kom graag in contact met degene die bij bouwbedrijf De Vries verantwoordelijk is voor het verduurzamen van het wagenpark.”
Een concreet bedrijf, een duidelijke verantwoordelijkheid of een herkenbare situatie helpt al enorm. Vervolgens kan je netwerk gericht meedenken.
Het succes van een netwerkclub hangt niet alleen af van het aantal ondernemers aan tafel. De kwaliteit van de vragen bepaalt mede hoeveel waardevolle verbindingen ontstaan.
Binnen een goede businessclub leren leden elkaar steeds beter kennen. Ze weten welke klanten, leveranciers en samenwerkingspartners bij elkaar passen. Met een concrete zoekvraag geef je die leden het juiste aanknopingspunt om hun netwerk voor jou in beweging te brengen.
Dat maakt netwerken doelgerichter. Je krijgt minder algemene adviezen en meer namen, introducties en afspraken.
Een doelgroepomschrijving blijft nuttig. Je hebt die nodig om te bepalen welke soorten klanten bij jouw bedrijf passen. Gebruik die omschrijving vervolgens om een concrete persoon of organisatie te kiezen.
Denk dus eerst als een database en pitch daarna voor het menselijke brein.
In LinkedIn zoek je bijvoorbeeld naar marketingmanagers bij grote bedrijven in Rotterdam. Uit de resultaten kies je Hans Worst van de Hema. Tijdens de bijeenkomst vraag je vervolgens wie Jan kent of wie een andere ingang bij Eneco heeft.
Zo versterken online zoeken en persoonlijk netwerken elkaar.
Een concrete zoekvraag noemt een specifieke persoon, organisatie, functie of situatie. Daardoor kunnen anderen sneller bepalen wie zij kennen en een gerichte introductie verzorgen.
Een abstracte vraag vraagt mensen om hun volledige netwerk op verschillende kenmerken te doorzoeken. Een concrete naam of organisatie roept sneller herkenning en associaties op.
Een naam werkt vaak het beste, maar is niet verplicht. Een specifiek bedrijf, een duidelijke functie of een herkenbare zakelijke situatie kan ook een goed startpunt zijn.
De leden van een netwerkclub kennen ieder weer andere ondernemers en organisaties. Door duidelijk te vertellen wie je zoekt en welke waarde je biedt, kunnen zij gerichte introducties verzorgen.
Wil je meer resultaat halen uit netwerken? Vraag dan niet alleen om een branche, functiegroep of type bedrijf. Kies één persoon of organisatie die perfect bij je doel past en leg uit waarom je daarmee in contact wilt komen.
Eén concrete naam kan tientallen associaties oproepen. En precies daar begint een waardevolle zakelijke introductie.
