Ik geef regelmatig kennissessies en stel dan o.a. de vraag: “Waar ligt jouw klant ’s nachts wakker van?” Het verbaast me iedere keer weer dat weinig ondernemers dit scherp hebben, terwijl dit toch best essentieel is om je product of dienst te kunnen ‘verkopen’. Als ondernemer ben je vaak enthousiast over jouw product of dienst. Je hebt alles helemaal uitgevogeld en voor je gevoel echt het ei van Columbus ontdekt. Dat moet iedereen weten en jij kunt natuurlijk iedereen helpen…
Niemand zit te wachten op jouw product of dienst
Helaas, zo werkt het niet. Het klinkt misschien hard, maar niemand zit te wachten op jouw product of dienst. Je klant wil een oplossing voor een probleem of een invulling van een behoefte. Niet meer en niet minder. Maar hoe zorg je er nu voor dat je weet waar jouw klant ’s nachts wakker van ligt? Dat je weet welk probleem jij oplost voor jouw klant? Dat jouw boodschap landt en je wensklant in actie komt? Ik geef je 3 tips:
Tip 1: Vraag het gewoon aan je klant
Om jouw aanbod goed uit te kunnen werken, is het belangrijk dat je aanhaakt bij de belevingswereld van jouw klant. Waar ligt je klant ’s nachts wakker van? Welke problemen loopt hij tegenaan in zijn bedrijf, waar jij hem bij zou kunnen helpen? Vaak is het antwoord veel simpeler dan je denkt. Vraag het dus gewoon aan je klant. Waar loop je tegenaan? Waar heb je last van? Wat heb je nodig?
Tip 2: Haak aan bij die pijn
Veel ondernemers vinden het lastig om de pijn te benoemen in hun communicatie. Waarom? Je klant heeft een probleem en heeft dus al pijn en zoekt een oplossing. Hoe gaaf is het als jij hem daarbij kan helpen? Gebruik die pijnpunten dus in je communicatie, zodat de klant zich daarin herkent en in actie komt. Het is wel belangrijk dat je aanhaakt bij het top of mind probleem van je klant, niet bij het probleem dat jij ziet. Vaak ziet die klant dat probleem (nog) niet namelijk, dus dan herkent die klant zich niet in jouw verhaal.
Tip 3: Spreek de taal van je doelgroep
Als je weet wat dat probleem van je klant is waar jij een oplossing voor hebt, ga je dat natuurlijk vertellen, zodat ze weten dat ze bij jou moeten zijn. Want jij kunt ze helpen. Jij hebt die oplossing voor zijn probleem. Bij alle communicatie die je gaat inzetten om je doelgroep te bereiken, is taalgebruik belangrijk. Verplaats je in je doelgroep en raak die pijn of behoefte aan, zodat jouw wensklant zich aangesproken voelt en in actie komt.
Communicatie als belangrijkste succesfactor
Als je deze 3 tips doorvoert in de communicatiemiddelen die je inzet voor jouw bedrijf, zul je zien dat je wensklant gaat aanhaken bij jouw verhaal. Hij heeft het gevoel dat je hem begrijpt en kunt helpen met jouw oplossing. Dan gaat communicatie als belangrijkste succesfactor ook werken voor jouw bedrijf!
