Koude acquisitie via de telefoon. Het klinkt al bijna ouderwets als je kijkt naar de technologische ontwikkelingen van de afgelopen jaren. Maar telefonische acquisitie is verre van passé en juist een uitstekende start om prospects jouw salesfunnel in te trekken. Maar bel niet te vroeg, want telefonische acquisitie is een vak apart en niet zomaar een ‘koud kunstje’. Je moet namelijk binnen een hele korte tijd de prospect overtuigen van jouw product of dienst. Sterker nog, probeer eerst maar te voorkomen dat de hoorn niet meteen op de haak wordt gelegd. Want hoe vlot je babbel ook is, soms gaat een telefoongesprek niet helemaal volgens plan en voordat je het weet maak je een verschrikkelijke blunder. Om zo’n blunder te voorkomen staan hier 5 blunders bij een telefonische acquisitie op een rij. Mocht je hierover nog vragen hebben, dan moet je mij maar even bellen…
1. Uitstellen en niet bellen
Even nog je bureau ordenen, nog een extra kop koffie halen, even naar de wc, je e-mails checken, op je smartphone kijken, kletsen met collega’s: allemaal uitstelgedrag om niet de telefoon te pakken en het volgende nummer van je prospectlijst te bellen. Dit klinkt vanzelfsprekend, maar uitstelgedrag komt vaker voor dat je denkt. Vaak heb je het niet eens in de gaten. Stel daarom een target in hoeveel prospects je wil bereiken, toets de nummers in en bel! Zoals ze in het Engels mooi zeggen: It’s a numbers game. En je bemoeilijkt je game door niet te bellen!
2. Vergeten voor te stellen
Je verhaal klopt, de prospect klinkt enthousiast maar opeens komt er de vraag: “Met wie spreek ik eigenlijk?”. Een pijnlijk moment. Je bent in alle haast van de vele uitgaande telefoongesprekken vergeten jezelf voor te stellen, hét onderscheidend vermogen van telefonische acquisitie! Want ook al kan elke prospect tegenwoordig zelf online informatie opzoeken of producten/diensten kopen, wat hierbij aan schort is persoonlijke aandacht. Met telefonische acquisitie speel je hierop in en kan je direct van persoon tot persoon alle vragen en bezwaren beantwoorden.
3. Bellen op de verkeerde tijd
Na een lange werkdag kom je thuis om te genieten van je avondmaal, heerlijk. Maar plots wordt je gebeld door persoon X. Of je even 5 minuten hebt om aan te horen hoe geweldig product X is. Vervelend toch? Juist. Bedenk daarom op welke tijden jij ook niet gestoord zou willen worden, bijvoorbeeld laat op de avond, en houd hier rekening mee. Werk je bij een internationaal bedrijf? Vergis je dan niet in de tijd en bekijk eerst in welke tijdzone de prospect zich bevindt. Erg beschamend als je een prospect zijn bed uit belt, kleine kans dat je deze nog transformeert tot een lead.
4. Eten of drinken
Een telefoon pikt alle geluiden op uit zijn omgeving, dus ook die van pratende collega’s op de achtergrond of het smakkende geluid van iemand die net iets te fanatiek op zijn kauwgom zit te kauwen. Erg irritant voor de prospect en bovendien zeer onprofessioneel. Zoek daarom een rustige ruimte om te bellen en eet of drink niet tijdens een telefoongesprek. En mocht je tijdens een lang telefoongesprek toch moeten drinken: niet slurpen!
5. De prijs
Een veelvoorkomende fout is het te snel opbrengen van de prijs. In plaats van het opbrengen van de geweldige lage kosten voor jouw geweldige product is het eerst zaak om achter alle behoeftes van de prospect te komen. Vervolgens probeer je de bezwaren te doorgronden, om deze tenslotte om te buigen met de voordelen die jouw product of dienst kunnen bieden. Begin dan pas over de eventuele kosten, anders schrik je de prospect veel te snel af.
Deze blog is oorspronkelijk gepubliceerd op de website van Kenneth Smit
